Filiz · Plan
d'attaque commercial
Analyse marché, segmentation, ROI et méthode de vente — préparé par Maxime Gaultier, candidat Account Executive
Le produit & le problème
Filiz automatise toute la chaîne administrative et financière des contrats d'alternance — de la création du contrat jusqu'au paiement par l'OPCO — pour les écoles et CFA.
Le problème qu'il supprime
Chaque contrat d'apprentissage déclenche une cascade : CERFA à remplir sans erreur, pièces de l'employeur à collecter, signature tripartite, dépôt à l'OPCO de l'entreprise (11 OPCO, chacun son portail et ses règles), suivi de la prise en charge, facturation, relances. En manuel : 3 à 4 heures par dossier, des taux de rejet de 10-20%, et chaque rejet = du financement (NPEC) retardé ou perdu. Le tout concentré sur juin-octobre, dans des structures où le secrétariat fait 2-3 personnes.
Le contexte aggrave tout : réformes successives, NPEC rabotés, reste à charge employeur depuis 2025. Moins d'argent par contrat = zéro droit à l'erreur sur les dossiers. La complexité réglementaire croissante est le moteur de vente du produit.
Ce que le produit fait
Contrats & CERFA automatisés
Génération avec les centaines de règles de conformité intégrées. Signature électronique tripartite incluse.
Télétransmission OPCO agréée
Filiz dispose d'un agrément officiel de télétransmission directe aux OPCO. Différenciateur technique majeur.
Facturation, portails, suivi
Facturation OPCO dématérialisée, portails étudiant + entreprise, suivi du financement. Résultat : −85% de temps par dossier.
La valeur, en trois étages
Des ETP, ou pas d'embauche
Gros CFA : ~2 ETP économisés à 1 200 dossiers/an. Petit CFA : plus de renfort saisonnier, équipe qui respire.
Trésorerie sécurisée
Un CFA fait transiter des millions d'€ de financements OPCO par ses dossiers. Filiz coûte ~0,5-1% du flux qu'il sécurise. Moins de rejets = cash à l'heure.
Continuité d'activité
La rentrée ne dépend plus de la mémoire d'une assistante ou d'un fichier Excel. Payback typique < 6 mois.
Traction & contexte
PMF prouvé, machine de vente à construire
4 ans de bootstrap profitable, croissance quasi 100% inbound et bouche-à-oreille, clients de référence : Datascientest (Omnes), 42, Albert School, CFA Numia. Un produit qui se vend seul à 2 M€ d'ARR = demande validée. L'étape suivante, c'est l'outbound structuré.
Hexa Scale majoritaire
Hexa (ex-eFounders : Spendesk, Aircall, Yousign) a investi 6 M€ et pris la majorité. Objectif : scale GTM + expansion européenne. En parallèle : connecteur entreprise en développement avec OPCO 2i — futur marché côté employeurs.
Marché de l'alternance sous pression
Baisse des aides, NPEC rabotés, entreprises attentistes depuis la rentrée 2025. Les CFA ont moins de volume et moins de marge d'erreur.
La pression joue POUR Filiz
Quand chaque euro de NPEC compte, l'erreur de dossier devient inacceptable et l'efficacité administrative devient stratégique. Le discours passe de « gagnez du temps » à « sécurisez votre financement ».
Réglementaire & vocabulaire
| Terme | Ce que c'est — et pourquoi ça vend |
|---|---|
| CERFA FA13 | Le formulaire du contrat d'apprentissage. La pièce centrale que Filiz génère sans erreur. |
| OPCO | 11 opérateurs de compétences (Atlas, Akto, OPCO 2i, EP…) qui financent les contrats. Chaque dossier doit être déposé à l'OPCO de l'entreprise — portails et règles différents. Filiz télétransmet directement, avec agrément. |
| NPEC | Niveau de prise en charge : le montant que l'OPCO verse au CFA par contrat (~7 500 €/an en moyenne). Raboté plusieurs fois → chaque dossier rejeté = trésorerie retardée, chaque dossier perdu = NPEC envolé. |
| CFA porteur | CFA qui « porte » administrativement l'alternance d'écoles tierces contre des frais de gestion (souvent 8-15% du NPEC). Internaliser avec Filiz = récupérer cette marge. Argument décisif chez les écoles. |
| Qualiopi | Certification qualité obligatoire des organismes de formation. |
| Reste à charge | Depuis 2025, les employeurs paient une partie des formations bac+3 et plus. Friction côté entreprise = opportunité (portail employeur, fluidité). |
| SIFA / BPF | Enquête réglementaire (déc.–janv.) et Bilan Pédagogique et Financier (avril) : deux pics annuels de paperasse. Filiz alimente le BPF (données centralisées et fiables) — la télédéclaration intégrée reste un point fort revendiqué de Yparéo. Position : ne pas survendre ; recadrer : « le SIFA est une corvée annuelle, les contrats et le NPEC sont une hémorragie quotidienne. » |
| Loi de 2018 | Libéralisation de la création de CFA → 3 000+ CFA aujourd'hui, dont beaucoup de récents sans outil. Le greenfield du marché. |
Concurrence & positionnement
Yparéo (Ymag)
ERP historique complet : contrats, facturation OPCO, pédagogie, Qualiopi, SIFA. Très implanté (notamment consulaires). Lourd, legacy, migrations longues.
Galia (SC-Form), Ammon
ERP réglementaires tout-en-un, positionnés contrats / SIFA / API Convergence.
Hop3Team, Digiforma, Bloom…
Acteurs récents, plutôt positionnés accompagnement / proximité / suivi.
Le positionnement Filiz — et la nuance qui compte
L'ambition produit : devenir l'ERP nouvelle génération du secteur. La tactique de vente : contextuelle.
Remplacement direct
Filiz devient l'outil central immédiatement. Pas de migration, pas de concurrent à déloger. Cycle de 2-4 semaines. Le concurrent réel : le statu quo (« on a toujours fait comme ça »).
Land & expand
Ne jamais vendre « remplacez votre ERP » (= projet 12 mois + appel d'offres). Entrer par la douleur n°1 — contractualisation + OPCO, point faible fréquent des ERP historiques — en coexistence, prouver, puis étendre.
Segments clients
CFA privés indépendants
3 000+ depuis la loi de 2018, dont beaucoup de récents sans outil. Petites équipes noyées sous les CERFA, trésorerie dépendante du NPEC. Douleur max, cycle court, décideur accessible. La cadence quotidienne.
Écoles privées sup. avec alternance
~5 400 établissements avec alternance recensés (annuaire L'Étudiant). Profil des clients actuels. Décideur : fondateur, DAF ou responsable relations entreprises. Douleur spécifique : un contrat qui traîne = un inscrit perdu.
OF structurés avec alternance
~161 000 OF déclarés (data.gouv) ; filtrer sur l'indicateur apprentissage et la taille. Viser les multi-formations structurés ; exclure les micro-OF.
Groupes d'éducation multi-campus
Omnes, Galileo, Ionis, Eduservices, Talis… Déploiement entité par entité, ACV élevé, expansion naturelle. Douleur groupe : hétérogénéité des process + zéro visibilité consolidée sur les encaissements OPCO.
CFA d'entreprise
Schneider, LVMH (IME), Adecco… Des équipes RH qui découvrent la paperasse OPCO sans être du métier. Budget réel.
CFA consulaires & de branche
CCI, CMA, Compagnons : gros volumes mais souvent verrouillés Yparéo, appels d'offres, cycles lents. À semer, pas à forcer.
Écoles à gros volume de stages
Filiz gère aussi les conventions de stage → porte d'entrée « petit module », upsell alternance ensuite.
Universités & lycées publics
Marchés publics, SI imposés, cycles 18 mois. L'antithèse d'un poste vélocité.
Entreprises « classiques »
Pas le client direct — mais le connecteur OPCO 2i en fait le marché de demain (segment ou canal de distribution : à clarifier).
Saisonnalité & plan d'attaque
Le cycle annuel d'un CFA
Le paradoxe de juin : deux jeux simultanés
Pire moment pour déployer, meilleur moment pour prospecter : le prospect qui décroche en juin est en train de vivre le problème.
Closer les « encore jouables »
Petites structures, inbound chaud, prospects en réflexion. Pitch : « déployé en quelques semaines, vous passez CETTE rentrée avec Filiz ». Deadline naturelle = accélérateur de closing.
Semer pendant le rush
Pas de démo de 45 min en septembre. Prise de température courte, douleur capturée à chaud (« combien de dossiers retoqués ce mois-ci ? »), RDV ferme daté en novembre. Le pipe construit explose en T4/T1.
Les 4 premiers chantiers d'un AE arrivant cet été
- S1–S2 : inbound à fond. En pleine saison de douleur, l'inbound de juin-juillet est le plus chaud de l'année. Réponse < 1 h.
- Trier le pipe : signable avant mi-juillet → push ; le reste → parqué avec RDV daté novembre. Zéro deal zombie.
- Liste outbound T4 pendant l'été : CFA récemment créés, groupes multi-campus, OF passés à l'alternance.
- Séquence « post-rentrée » prête fin octobre : « La rentrée est passée. Combien d'heures perdues sur les CERFA ? L'an prochain peut être différent. »
4 études de cas ROI
Quatre archétypes réels, quatre jeux différents. Hypothèses affichées partout — en discovery, on remplace par les vrais chiffres du client.
Cas 1 · CFA consulaire multi-campus — Académie Vaucluse Provence (CCI 84)
3 campus, 45+ formations, CAP → bac+5
Détail décisif repéré sur leur site : espace personnel et préinscriptions sur cci84.ymag.cloud → déjà équipés Yparéo. Hypothèse : ~1 200 dossiers/an, 3 entités.
≈ 3x dès l'année 1
3h/dossier en manuel, −85% → 3 000 h/an ≈ 1,9 ETP ≈ 72 K€ (38 K€ chargé/ETP). + sécurisation de ~9 M€ de flux NPEC. Coût Filiz : Premium 22,8 K€ → Sur-mesure ~25 K€. Payback < 5 mois.
2. Preuve : un rush de rentrée pour mesurer le delta temps/rejets vs le process actuel.
3. Expand : généralisation 3 campus → Premium ou Sur-mesure, connecteurs CRM/compta.
Pitch : « Vous gardez Yparéo pour la pédagogie et le planning. On prend juste ce qui vous fait mal — contrats et facturation OPCO — sur un périmètre pilote. Si en janvier le delta n'est pas évident, vous débranchez. »
Cas 2 · CFA privé mono-campus — EPB (Gentilly)
Tertiaire, BTS → Mastère, taille humaine
Le portrait-robot du cœur de cible : secrétariat 1-3 personnes, process probablement artisanal (Excel/Word/portails). Hypothèses : ~350 étudiants, ~250 dossiers/an, 100% du flux par les OPCO.
L'argument n'est pas l'ETP
4h/dossier en petite structure → ~850 h ≈ 0,5 ETP ≈ 19 K€ vs Pro 12,9 K€ : honnête, pas spectaculaire. Les vrais arguments : ~1,9 M€ de flux NPEC sécurisé (Filiz = 0,7% du flux), continuité (la rentrée ne dépend plus d'une seule personne), pas de renfort saisonnier à 10-15 K€.
Proposition : greenfield = remplacement direct, offre Pro, full deploy. Juin = Jeu 1 : « Vos contrats de septembre arrivent maintenant. On déploie en quelques semaines — vous passez CETTE rentrée avec Filiz. Démo de 20 min cette semaine, venez avec un dossier réel. »
Cas 3 · École privée mono-campus — type ESUP Paris
École de commerce, BTS → Mastère, ~25 ans
Quelques centaines d'étudiants majoritairement en alternance, équipe admin 2-4 personnes, décideur = fondateur-directeur. Question d'ouverture obligatoire : « Vous êtes votre propre CFA ou vous passez par un CFA porteur ? »
Le remplissage, pas l'admin
Un contrat qui traîne = un inscrit qui part ailleurs. 1 étudiant perdu = ~7 500 € de NPEC envolé ; 5 = plusieurs fois l'abonnement. Et si CFA porteur : 8-15% du NPEC en frais de gestion (300 étudiants × 7 500 € × 10% = 225 K€/an) vs ~7 K€ de Filiz en internalisant. Argument décisif.
Cas 4 · Groupe multi-campus — type Talis Education Group
~6 campus, plusieurs marques, BTS → MBA
Milliers d'étudiants, décision au niveau groupe (DG/DAF) + directeurs de campus. Cycle 2-6 mois, offre Premium/Sur-mesure. Le segment « bonus grands comptes » du poste.
Hétérogénéité + zéro visibilité
Question test : « Quand la DG veut savoir où en sont les encaissements OPCO du groupe, elle obtient la réponse en combien de temps ? » Réponse fréquente : des Excel remontés chaque mois — sur des millions de NPEC. Jeu : pilote sur le campus qui rame, critères de succès écrits AVANT, puis généralisation.
| CCI Vaucluse | EPB | ESUP | Talis | |
|---|---|---|---|---|
| Situation | Équipé Yparéo | Excel/Word probable | Porteur ou CFA propre | Hétérogène multi-campus |
| Jeu | Land & expand, pilote | Remplacement direct | Internalisation | Pilote → généralisation |
| Argument clé | ETP (1,9 ≈ 72 K€) | Trésorerie + continuité | Remplissage + frais porteur | Visibilité consolidée |
| Offre | Pro pilote → Premium/SM | Pro d'emblée | Start / Essentiel | Premium / Sur-mesure |
| Cycle | Semer → closer T4 | 2-4 sem., avant mi-juillet | 2-6 semaines | 2-6 mois |
Méthode de qualification — MEDDPICC
Sur du SMB à cycle court, pas d'interrogatoire : les lettres se couvrent en 1-2 conversations naturelles, et une lettre vide = une action au prochain call. Cliquer chaque lettre pour les questions, déclinées par segment.
MMetrics — chiffrer la douleur
- « Combien de contrats par an ? Avenants, ruptures compris ? »
- « Un dossier complet, création → dépôt OPCO, ça prend combien de temps ? »
- « Combien de personnes à l'admin, quelle part de leur temps sur les contrats ? »
- « Combien de dépôts reviennent retoqués ? Délai moyen de prise en charge ? »
- « Des financements perdus ou très retardés à cause d'un dossier ? »
- Écoles : « Combien d'inscrits perdus chaque année parce que le montage du contrat a traîné ? » (1 perdu ≈ 7 500 € de NPEC)
- Groupes : « Le temps par dossier varie comment d'un campus à l'autre ? Qui consolide le suivi OPCO, sous quel format ? »
EEconomic Buyer — qui signe
- « Qui valide ce type d'investissement chez vous ? » (petit CFA/école : le fondateur, souvent dans la pièce ; groupe : DAF/DG à identifier avant d'investir 3 mois)
- « Budget existant ou à créer ? À partir de quel montant ça remonte ? »
- Groupes : « Outil transverse = arbitré où — DAF groupe, DG, ou budget par campus ? Un DSI à associer ? »
- Si l'economic buyer est absent : « Comment je vous aide à présenter ça à [X] ? On le fait ensemble ? »
DDecision Criteria — sur quoi ils jugent
- « Qu'est-ce qui serait non-négociable pour vous ? Temps gagné, conformité OPCO, prix, prise en main ? »
- « Qui l'utilisera au quotidien ? Qu'est-ce qui ferait qu'elles l'adoptent ? »
- Critère à planter : « Quel que soit l'outil, vérifiez la télétransmission OPCO directe avec agrément — c'est ça qui change tout. » (critère que Filiz coche le mieux)
- Écoles : planter le portail entreprise — « un employeur qui galère sur la paperasse ne reprend pas d'alternant. »
- Groupes : planter multi-entités natif + reporting consolidé + connecteurs.
DDecision Process — comment ça se décide
- « Entre "ça nous plaît" et "on signe", il se passe quoi chez vous ? Qui d'autre doit voir l'outil ? »
- « Process formel — appel d'offres, comité ? » (si oui sur un consulaire : recadrer le cycle)
- Reverse timeline de juin : « Pour un déploiement avant la rentrée, décision quand ? »
- Groupes : « Comment avez-vous acheté votre dernier outil transverse ? Si pilote : qui décide la généralisation, sur quels critères écrits, à quelle échéance ? »
PPaper Process — le circuit du contrat
- « Une fois le oui obtenu : qui signe ? Validation juridique ? DPO ? » (données d'apprentis = données personnelles, le RGPD sortira)
- « Contraintes de facturation — mandat administratif, délais publics ? » (crucial sur les consulaires)
- Groupes : « Contrat cadre groupe ou contrat par entité ? »
IIdentify Pain — la douleur, la vraie
- « Racontez-moi votre dernière rentrée. Qu'est-ce qui a craqué en premier ? »
- « Le dossier qui vous a coûté le plus cher — en temps, en argent ou en nerfs ? »
- « Si votre assistante principale part demain, il se passe quoi ? »
- « Qu'est-ce qui vous a fait accepter cet appel ? » (la réponse EST la douleur prioritaire)
- Écoles : « Un employeur qui abandonne en cours de montage parce que c'est trop compliqué, ça arrive combien de fois par an ? »
- Qualification inverse : « Et si vous ne changez rien ? » (statu quo confortable → deal faible, next)
CChampion — l'allié interne
- Le champion naturel : la responsable administrative / relations entreprises — celle qui vit l'enfer. Le directeur signe, elle vend en interne.
- « Qui serait le plus soulagé si ce problème disparaissait ? »
- Test d'engagement : « Vous seriez à l'aise pour présenter ces chiffres à votre direction ? Je vous prépare le récap. » (accepte une action = vrai champion ; "je transmettrai" = spectateur)
- Groupes : deux étages obligatoires — un directeur de campus en souffrance (le pilote) + un sponsor groupe (DAF/Ops). Un seul des deux = deal fragile.
CCompetition — contre quoi on se bat
- « Vous utilisez quoi aujourd'hui ? » « Déjà regardé d'autres solutions ? Qu'est-ce qui vous a retenus ? »
- « Qu'est-ce qui vous plaît dans votre façon actuelle ? » (le statu quo est le concurrent n°1 en SMB)
- Si Yparéo en place : « Qu'est-ce qui marche bien ? Et la partie contrats/OPCO, vous la notez combien sur 10 ? »
- Écoles via porteur : « Le CFA porteur vous prélève quel pourcentage de frais de gestion ? »
- Groupes : le concurrent réel = le projet interne (« on va développer un truc ») et l'inertie.
Script cold call — CFA privé
Cible type : directrice d'un CFA privé ~220 alternants, 3 personnes au secrétariat, Excel + Word + portails OPCO. Juin = plein rush. Objectif réaliste : pas de vente au téléphone — un créneau de démo de 20 min (ou un RDV daté en novembre). Le script est une carte, pas un téléprompteur : la structure compte, pas le mot-à-mot.
1 · L'ouverture (15 s — permission-based)
2 · Le pitch 30 s (douleur d'abord, finir sur une question)
3 · Les branches
Creuser, pas pitcher
« Et sur les dépôts, combien reviennent retoqués ? » « Qui gère les relances chez vous ? » Deux questions max, puis le close. Verbaliser : « donc chaque dossier qui revient, c'est du financement qui attend. »
Cibler le trou
« Et la partie contractualisation + dépôt OPCO, elle est fluide ou c'est encore là que ça coince ? On ne remplace pas votre outil, on tue ce point précis. Vingt minutes pour vous montrer, et vous comparez. »
La meilleure objection du monde
« C'est exactement pour ça que j'appelle en juin — débordés par les dossiers, c'est le problème qu'on supprime. Rien avant la rentrée : on cale 20 minutes début novembre et je vous laisse tranquille d'ici là. Le mardi 4 ou le jeudi 6 ? » (refus → RDV daté T4)
Retourner le raccrochage poli
« Une plaquette ne vous montrera pas si ça colle à vos process. Faisons l'inverse : 15 minutes, vous me montrez un dossier type, et je vous dis cash si on vous fait gagner du temps ou pas. Si non, je vous le dis et on en reste là. »
Jamais de prix sec au cold call
« Ça dépend du volume — pour ~220 alternants, on est très en dessous du coût d'une journée par semaine de secrétariat perdue en paperasse. Le chiffrage exact, en démo avec vos vrais volumes. » (sans valeur ancrée, tout prix est trop cher)
Transformer en lead T4
« Compris. Je peux vous rappeler fin octobre, juste après la rentrée ? C'est le moment où la question se pose vraiment. » Tout au CRM : volume, outil, douleur citée, date de rappel.
4 · Le close (alternative fermée)
Traitement des objections
Principe : une objection est rarement ce qu'elle dit. Deux catégories — celles qui demandent une réponse (prix, risque, technique) et celles qui demandent une question (statu quo, timing, « on a déjà »). 80% sont dans la deuxième : faire chiffrer le coût de l'inaction avant de défendre le coût de la solution. Et chaque objection récurrente alimente le Sales Playbook.
Le profil pour ce poste
Ce poste demande trois choses rares ensemble : connaître le monde de la formation de l'intérieur, savoir tenir un cycle complet en volume, et savoir construire dans une équipe qui se structure. C'est exactement l'intersection de mon parcours.
La douleur client, je la connais par cœur
Je vends des prestations de formation et j'enseigne à la Sorbonne : la paperasse des établissements, les contraintes administratives, le poids du suivi — je les vis au quotidien, côté vendeur et côté établissement. Face à un directeur de CFA, je ne récite pas un pitch : je parle de son métier. Ce dossier en est la démonstration — réalisé avant le premier entretien.
ExtraStudent : volume, cycles courts, écoles
Chez ExtraStudent (EdTech), j'ai signé plus de cinq groupes éducatifs européens sur des cycles courts et contribué à +60 % de croissance. Le terrain de jeu de Filiz — vendre à des écoles, vite, en volume — est celui où j'ai déjà performé.
78 % du revenu généré en outbound
Chez Arkavia, je tiens le cycle complet en autonomie — prospection → discovery → démo → closing — face à des acheteurs exigeants (santé, finance, défense). Cette rigueur des cycles complexes, appliquée au SMB, devient de la vitesse : qualification rapide, zéro deal zombie, closing méthodique. Le poste demande 2/3 d'outbound : c'est ma zone de force, pas ma zone d'apprentissage.
Playbooks, documentation, itération
Passage chez Orange Ventures côté VC : le réflexe d'analyser un marché, un business model, une dynamique concurrentielle — utile quand l'actionnaire s'appelle Hexa. Et l'habitude de documenter ce qui marche : pitchs gagnants, objections récurrentes, séquences. Une équipe de 3 devient une machine quand chaque deal enrichit le playbook.